理想のお客様を引き寄せるページ「よくあるご質問・Q&A」

理想のお客さまを引き寄せる

前回、「プロモーションの現場から発信します」ということで、制作現場で起こる「あるある」や、お客さまからよく出るご質問、お客様共通のお悩みごとなどを書いていく宣言をしましたが、私の中での「つもり」としては、それが複数ページにわたる「よくあるご質問」「Q&A」ページになればいいなと思っています。
ページが増えてきたら、目次ページを作るつもりです。

よくあるご質問ページって何を書いていいかわからない

ホームページ制作の打ち合わせで、お客様が一番どうしていいかわからないページランキング一位は「よくあるご質問」ページ。

特に質問されることもないし、一般的なことって書かなくてもわかるでしょ!?、サービスについてQ&Aで答えちゃったらお客さん来なくなっちゃいそうだし、そもそもそんな一言で書けない・・・
というのが理由。

それで、
「お気軽にどうぞ」
「どんなことでもご相談ください」
「たくさんのお客様に喜んでいただいています」
「とにかく一度体験していただければわかります」
と、ザクっと書いて済ませてしまいがちです。

なかなかそれで一歩踏み出すのは難しくないですか?

Q&Aページを見る時ってどんな時?

では、Q&Aページって何のためにあるのでしょう?
言い換えると、あなたが訪問したサイトでQ&Aページを見る時ってどんな時?

私がこのサービスを受けて(ここへ行って)大丈夫なのか?

って思っている時、ではないでしょうか?

なんなら、サービスの説明ページよりもQ&Aページのほうが、申し込みの決め手になったりします。

申し込みを思いとどまってしまう理由

初めての場所へ行ったり、初めての人に会って初めてのサービスを受けたりすることって、みんな不安ですよね。

  • 行ってみて勝手がわからなくてオロオロしたらどうしよう
  • 代表の方が思っていた感じの人と違ったらどうしよう
  • 私はこのサービスの対象者なんだろうか?
  • 自分が希望しているサービス内容とズレていたらどうしよう
  • これって別料金て言われたらどうしよう
  • 何を用意して行けば、どんな準備をしておけばいいのかな?
  • 日程調整はしてもらえるのかな?
  • ホントに満足行く結果が出るの?
  • 料金が高めだけど、それに見合った内容なんだろうか?
  • 面と向かうと、料金や支払い方法の相談をしにくい。
  • 知識がなくてバカにされないだろうか…

考えているうちに気になることが増えてきて、不安で気が重くなって、「やっぱりやめとこう」「知ってる人のところでいいや」となってしまうこともありませんか?

要は、この申し込みに踏み出せない理由をすべて取り去ってあげなければ、お客さまは申し込んでくれないわけです。

Q&Aページの役割と使い方

役割1:断る理由をすべてつぶす

ちょっと見出しが売り手側の表現になってしまいましたが、ズバリ言えばそういうことです。
お客様が申し込みに踏み切れない不安をクリアにしてあげるということですね。

お客様が断る理由、お客様の不安材料とは?

先ほどあげたようなことなのですが、もっと具体的にお客様が疑問に思っていること、心配なことをできるだけあげてみましょう。
お客様の断り文句、名刺交換した時に相手から質問されたことなどを片っ端から書き出してみるのがいいですよ。

セミナーやイベントなどで、申し込み用紙やアンケートを配布する場合は、お申し込みをしなかった方に理由を書いてもらうと、次からの参考にもなりますし、あらかじめQ&Aページで予防線を張っておくことができるのでオススメです。

お客様の心配ごとや断り文句から質問を作る

お客様の心配事、不安材料、断る理由はわかった。
けど、それをどうやってQ&Aにするのかというのが、けっこう難しいようですね。

はじめにあげたリストの中の、「代表の方が思っていた感じの人と違ったらどうしよう」なんて、まさに、どういう質問にすればいいねん…て感じですが(笑)
これは、質問にするというよりは、行間を読んでもらうとでもいいますか、そのページであなたがどれだけ丁寧に質問に答えているか、どんな細かいことまで気を配ってページを作っているかということも、お人柄を示すことになるかと思います。

以下に、私が制作させていただいたサイトのQ&Aページをご紹介します。

役割2:SEOと目的のページへの誘導

上記のQ&Aページの例を見て、何かお気づきになりましたでしょうか?

1つ目のサイトは、一枚もののホームページのため例外ですが、下の2つのページは、質問の答えの中に、「詳しくはこちらのページへ」というような他のページへのリンクが入っていたかと思います。

よくあるご質問のページというのは、わりと検索されやすいキーワードが含まれることが多いです。
なぜなら、お客様の疑問(=お客様が検索するワード)が入っているからです。

なので、訪問者さんが検索で見つけて、あなたのサイトに来る最初のページという可能性が高いということになるのです。
それを想定すると、Q&Aページからあなたのサービスを知ってもらうページ、あなたの人柄を知ってもらうページ、申し込みのページなど、あなたが見てほしいページへ誘導すると、サイト内を巡ってもらえるってことなんですね。

役割3:あなたのペルソナ(理想のお客様)を引き寄せる

問答をうまく作ることで、あなたが「来てほしい」と思っているお客さま(理想のお客様・ペルソナを浮き彫りにすることができます。

あなたの人柄を出す、「対応できないこと」を明確にする、「大歓迎な項目」を明確にするなどで、「ここ私にピッタリだ!」と思ってもらえる事柄を箇条書きにわかりやすく見せられる便利なページなのです。

役割4:対応しにくい個別メッセージを未然に防ぐ

これはオマケというか、余談としてサラッと読んでください。

私の例でいうと、「ホームページを作ったら何日ぐらいで売り上げ上がりますか?」とか、「WordPressでブログやると検索一番に上がりますかね?」というような質問を、LINEやメッセンジャーでいただくことがたまにあります。

集客コンサルタントさんなどは、「私でも集客できますか?」的な質問がわんさか来るそうです(笑)
実は私もそんな質問を以前よくいただいていました。

よく知らない方からの漠然とした質問に、メッセージで答えられないよな…ということって、けっこあります。
ぶっちゃけ、コンサルを受けてもらわないと答えられません。

そういった質問をあらかじめ想定して、体験コースや無料相談に誘導するというふうにしておくと、メッセージのやり取りを極力減らすことができるかと思います。

ただ、余談として読んでくださいというのには、理由がありまして…

このメッセージのやり取りは、場合によってはお客様とのつながりができ、信頼関係を築いたりもできるので、「防ぐ」ことが果たして正解か・・・というのは何とも言えません。
「あ…クレクレちゃんかな…」という場合もあるので、そういう時のために、一つQ&Aを作っておくことをおススメします。

以上、「役割1」以外は、あくまで私独自の持論です。
他のコンサルタントさんが言っているかどうかは定かではありません(笑)
5年間ブログ、ホームページ構築に携わってきた中で、私が確信し、制作に取り入れているアイデアというだけのことですが、あなたの「よくあるご質問・Q&A」ページの作り方の参考になれば幸いです。

 

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